如何不靠人脉开拓律所案源丨iCourt

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受访嘉宾：毕文强 

北京市盛廷律师事务所主任
嘉宾微信：ST322526

专访作者：iCourt 陆志洁

人脉多，则案源多，这貌似是行业的“铁律”。

但是，在北京盛廷律师事务所，他们的创收中，80%的案源并非依赖律师个人的人脉，而是依靠律所品牌部、谈案部、项目部三大部门的协同配合，2018年总创收达5300万。

他们是怎么做到的？

品牌部

生产内容、获取渠道流量

跳出传统依附人身关系的“人脉”获客途径，品牌部的建立，就是通过生产优质内容，吸引互联网平台的渠道流量，让案源的获取，既不受限于时空，也不受限于人脉。

为用尽线上流量，品牌部在线上渠道上，布下了“天罗地网”。

如何生产出优质内容？通过数据复盘每一次的内容产出带来的流量多寡，分析数据背后的规律，并且根据规律，每周开选题会，从选题这个最初始环节，把控好内容的质量。

得益于品牌部生产的优质内容，盛廷微信公众号的专业推文阅读量有不少到了10万+，100+万，今日头条号的优质内容，更是创造了1000万的浏览量。

适应潮流，品牌部也制作了17集古装抖音短视频《许仙拆房记》，单集的观看量就达到了50万。

通过品牌，完成形象打造与宣传营销。让潜在客户“找上门”，品牌部引流的目的就达到了。

谈案部

筛选流量，谈下客户

通过线上渠道获取的案源，客户一般会通过电话、表单（在网站上填写简易表格，写明需求与问题）与微信进行咨询。此时就到了谈案部发挥作用的时候。

2018年，盛廷所谈案部接到的客户电话咨询、表单咨询、文章留言数量为71687个，其中，电话有48967个，占比68%，表单咨询量为10720个，占比15%，微信收到的留言量12000个，占比17%。

谈案部该如何处理和有效利用海量的咨询数据？盛廷所进行了精细的数据统计与分析。

比如对电话进行分类数据化统计，包括电话量、接听量、接听率、登记率、电话分类标记等等。

电话量，就是通过品牌渠道打进来的电话。而接听量，则是打进律所的电话有多少是被及时接听的。

通过这两个关键数据，计算出接听率。这样既能看出品牌渠道的客户流量，还能知晓到谈案部的工作量，看错过多少电话，方便对成员进行考核。

登记量，是说在接听的过程中对客户咨询要进行及时记载，并录入案源系统，对客户进行追踪，提供更好的服务。

这一步如果留痕工作做的不好，其他同事就会因为资料缺乏而无法协同提供服务，还会给客户造成重复提供信息的负担，严重损害了专业形象。

最后计算总登记量，根据总登记量和总接听量，得出登记率。考核团队人员是否尽职勤勉，这也是一个很重要的依据。

而怎么进行客户分级分类，提取优质客户呢？

盛廷建立了电话分类的0123标记筛选机制，不同数字各有不同含义。0代表绝对无效电话，而跟律所征收拆迁业务相关联的，则用123来标注：1是有点关联，2是有直接关联，3是联系紧密，需要马上出差或上门。

这主要是依据主观进行判断，管理者还需要客观标准进行把控。

用通话时长数进行判断，X>360秒、120<X=360秒、X<=120秒，X>360秒占比。

比如，打进来的电话有10个超过了6分钟，但标记为3类电话的却只有一个，这可能就存在问题。

可能是工作人员没有很好的谈案咨询能力，浪费了宝贵时间，也有可能是工作人员判断失误，由于主客观差异造成了统计上的错误。

解决这些问题的方法就是查看电话录音，谈案部和品牌部直接负责的人员，在听的过程对电话记录进行分析，辨别有无异常，来核查和矫正数据表单。

而对于可跟踪电话和电话状态统计，则是在以上漏斗式接案过滤过程中，进行的留痕管理。

当然，表单也要进行统计，包括0123类表单、可跟踪表单、合计可跟踪、合计资源量、约见量、资源池约见转化量等指标。

接案上，如此细致的统计，那我们最终关心的是什么？

是最终形成的有效“资源池”。

谈案部所有努力的目的就是要把优秀的资源汇总到一个池子里面，并对资源池里面的优质案源进行跟踪，最终形成委托。

项目部

用 Alpha 打造强大项目部

在通过电话、表单、微信这些渠道链接到客户的时候，怎么给谈案部同事提供专业上的支持？这时就需要项目部参与其中。

他们一般由非律师和技术派律师、实习律师所组成，善用 Alpha 智能工具，出具大量征收拆迁专业领域的大数据报告，实现案件可视化分析。

利用项目管理工具进行标准化、流程化的代理设计，让客户能清晰看到律师的专业价值，感知到律所在专业领域的功底。这些弹药可以帮助谈案部同事谈下客户。

Alpha共享项目模板库

正因如此，谈案部臂膀能伸得更远，通过线上获取到很多非本地的案源。

比如近期代理的新乡案件，就是因为项目部在谈案部接案阶段，快速针对此案法律问题，制作了三份高质量的大数据报告，并把整个案件代理方案非常完美地呈现在当事人面前，尽管盛廷不是当地的律所，但当事人看到如此专业完备的服务，便签订了委托合同。

案件谈成之后，项目部又会跟成熟的律师团队合作，继续发挥其工具与技术优势，负责策略分析报告、法律检索报告、基础书状等文书的撰写，而具有丰富经验的律师则负责出庭、辩论等工作。

这样让专业的人做专业的事，不仅实现团队的专业化分工，服务效能得以提高。更重要的是，把青年律师放在项目部这个池子里，为律所里所有大大小小的案件提供协同，他们能得到超饱和的训练，一举解决了年轻律师发展的问题。

在征收拆迁案件的流程化办案中，团队总结了34步法，包含了案件评估、接受委托、前期准备、沟通事宜等九个部分，把所有案件纳入这个管理系统，并把它做成项目模板分享在 Alpha 系统中。

这些工作的目的，就是希望用组织的力量来为律师提供资源，律师能够把有限的精力用在更好的地方，律师能够像贵族一样工作。

实现律所管理者像CEO一样工作

也许很多人会说，律师是一份非常忙碌和辛苦的职业，一点休闲时间都没有。

但像建立品牌部、谈案部、项目部这样三个部门，律所的案源问题基本就得到了解决，团队成员都得到了极大解放。

律所主任不再分身乏力，彻底告别了之前既要辛苦忙活案源，亲自办案，养活律所与团队，又要兼顾管理工作的劳碌状态。

实现了像企业的 CEO 一样，通过读取各种报表来开展管理工作。

在毕文强主任管理工作中，他把很大的精力都放在了数据管理上，平日里邮箱里会收到三份报表：财务日报表、收案日报表、周例会报表。

通过一开始建立的动态数据管理制度，养成数据管理和复盘的思维与习惯，统合各类实时数据，分析案源变动情况、财务状况、案件办理绩效等事项。

比如和年度、季度情况进行对照。我们2019年案源的任务量是多少？至今签约的代理费用是多少？完成度是多少？整体情况就可以掌握的非常清楚。

通过统合这些数据，进行复盘，还能及时发现问题、解决问题。比如说查看谈案部的数据，和总复盘数据进行对照，就可以非常明晰地判断哪个哪里存在什么问题，怎么介入管理，如何提供资源协助，等等。

可见，通过打造品牌部、谈案部、项目部三个部门，律所成为了案源的“收割机”，同时进行数据化管理，更是做到了律所管理有的放矢，通过各类数据报表，就可以完整地知道哪一个部门出现了问题。

管理数据化，律所主任其实是像企业CEO一样在做管理。

结语

“大中台”一词最近被热议，它来源于美军的一种作战模式，即通过一个强大的中台，为美军全球军事行动提供支持，单兵作战能力获得巨大提高。

盛廷所打造的品牌部、谈案部、项目部系统为律师提供了强大的弹药支持，让专业的人做专业的事，用毕文强主任的话来讲，在盛廷，律师前台作战，呼叫“大中台”战斗机，提升了律师的专业作战能力。

毕文强主任始终都忘不了多年前一幕，在北京冬天的瑟瑟寒风中，从朝阳法院门口办案出来，一个戴眼镜的俊瘦年轻人穿着羽绒服，跺着脚，身边摆着一个牌子：顶级名校毕业， 免费咨询。

律师为了案源几多不易。

盛廷所从最初的三个人、拿不出注册资本10万块的窘迫状态，到现在大中台模式之下创收5300万，从一开始没有案源、焦虑万分，到现在律所利用“大中台”模式 ，发展进入快车道。

市场翻滚，行业沉浮，不变的是初心，让律师更有尊严，让法律服务为社会能够创造更多价值。

毕文强主任在iCourt橙色星期三讲台上分享

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专栏编辑：韩丹  |  责任编辑：徐戎

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